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日志

融资计划书你真的懂吗?

已有 388 次阅读2012-8-6 10:19

  对创业者和需要融资的企业而言,融资计划书已经不是什么新鲜事物了。坊间可以很方便买到各种版本的如何撰写融资计划书的指南和小册子,网上也不难淘到各种大同小异的融资计划书模板,一件本来属于专业范畴的商业文件,似乎变成了人人可学,人人会写的玩意了。融资计划书大有沦落为表面功夫的花架子。实际上,在投资人一方,却发现越来越少看到有阅读价值的融资计划书了。融资方和投资方匹配比例低,与融资计划书上存在的问题有直接联系。

 

  融资计划书应该是什么

 

  这个问题似乎很傻很传统,但如果你回答,A就是A,那等于没回答。其实很多人未必仔细考虑过这个问题。投资人见到的所谓的融资计划书大多表现出形式化、空洞无物、资料堆砌、无必要的证据支持或者只有无关和过时的数据,缺少必要的内容,论述无说服力等等缺陷。而这些计划书的共同点是多出自融资方自己的手笔。

 

  融资计划书的基本目的是为投资者初步判断融资目标是否符合自身需要而制作的一项投资说明和分析文件。多数融资方都明白融资计划书是写给潜在投资对象看的,所以,希望把这个文件做得卖相好看。但是,往往又都走错了方向。

 

  分析行业时不要兜圈子

 

  在投资界有一句话,没有夕阳的行业,只有没希望的企业。行业分析固然重要,但并不是决定是否投资的唯一考量因素。融资方自己写融资计划书的最大毛病是把各方面都描画得十分美好,完美到了足以引起投资者警惕的程度。

 

  融资计划书中最常见的兜圈子做法是,融资方总是无意中犯用大的行业来代替细分行业或者用其他地区代替本地区等假借概念的错误。比如,用整个游戏软件行业的分析代替手机游戏行业,用服装制衣行业的分析代替制服行业,用一线城市房地产数据代替本地房地产发展分析等。之所以这样做,有细分行业数据不容易收集的原因,另外,显而易见的是,整体行业或者发达地区的规模数据要比子行业或其他地区大很多,也好看得多。但这种处理手法相当拙劣,给投资人的印象很不好,而且这部分内容一般是放在计划书比较靠前的位置,风投在无法找到自己所需要的可信的行业分析数据时,很可能因为手中项目太多而放弃继续读下去。

 

  预测未来收益时不要画大饼

 

  融资计划书的收益预测部分往往是水分最大的地方。融资方无论出于何种目的掺水,投资方总希望能把多余的水分挤掉。这种局面有点像市场里的讨价还价。我的经验是,计划书中的收益预测通常超过实际可达目标值的一倍以上,有些更高达两三倍。融资方自己做的收益预测往往离实际情况很远,创业者的预测高估程度超过已有该行业经历的企业。

 

  高估收益往往也和行业分析不足有关。很多融资计划书在预测收益时,只是简单地将行业总量数据乘以一个比例,比如理想中的市场占有率。但总量数据本身就超过细分行业数据时,加上对市场的过分乐观,就不难理解为什么得出的数据高得离谱了。在常见的融资计划书里,收益预测部分往往是最简略的部分,很多只是一张简单的两三行的表,未提供预测的假设条件或依据,年度间的增长似乎也是按照简单的增长率计算的。这样的收益预测既无法令投资方信服,也无法依此计算投入和回报。

 

  对于初次进入一个新行业的创业者或者公司而言,几乎没有可能在开始的三年实现收入或利润的大幅度增长,或者是从开始一年的百万元级的销售额,很快形成几何级数增长。计划书的这一部分是最需要严谨求实态度,实际上却是被处理得最儿戏的内容。

 

  分析竞争对手时不要罔顾左右而言他

 

  商场如战场。孙子兵法有云:知己知彼,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。融资计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详,显然不是知己知彼的表现,至少是不知彼,甚至是不知己。融资方在制作融资计划书时,存在回避或不愿意正视竞争对手的倾向,轻描淡写地处理市场竞争分析,不仅误导了投资方,也麻痹了自己。经常看到融资方在计划书中写着没有竞争对手或随便提到几个同行企业,并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析。对于经验丰富的投资人而言,不会轻易相信太平无事这样的分析。即便消费贷款基市场,也只有暂时的平静,如何有的放矢地对待已有的竞争者,提出有效防范未来竞争者进入的对策,是确保投资方利益、降低投资风险的必要环节。

 

  制作融资计划书其实很艺术

 

  有人说,最牛的融资计划书应该只用几页纸,关于到底是几页,有很多种版本。还有盛传腾迅创始人马化腾这类创业精英当初连自己都搞不清楚QQ的商业模式和前景,想法还写不满一页纸。我们现在经常阅读的计划书像本厚书,框架完整,资料丰富,但仍然不容易找到对路的感觉。人们对于融资计划书的认识充满了自我的诠释,使得这个原本应该很专业的文件变得越来越具有不易琢磨的艺术性了。

 

  融资计划书的艺术性,体现在能够用最打动投资人的文字和数据,在最节省的篇幅里让投资方认同你的项目商业和盈利模式、增长潜力、投资回报,并对项目团队产生信任感。这其实不是要求文字的鼓动性和渲染力,而是在于恰到好处地用投资人所希望或者习惯的理解方式来展示融资方的项目。从宜信贷款这个角度来讲,过短或者太长的融资计划书都不会达到满意的效果。

 


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